管理顧問產業轉型升級座談會 2010 08 22
呂玉娟
主持人許士軍：與會來賓提出3 個問題，
一是如何建構顧問團隊？
二是顧問的薪資及價格如何定訂？
三是如何避免顧問將公司的Know How 帶走並自立門戶？
以上這3 個問題就教各位。
劉鏡清：在顧問團隊的培養上，有3個方向，一是專業知識，二是硬實力，三是軟實力，skill ＝經驗＋知識。在顧問的薪資與報酬規劃上，應思維的重點是如何藉此驅使他們往前走，薪資越高貢獻度自然要求越高。至於顧問養成後出走自立門戶的問題，可以藉由合夥人制度，人就不容易跑掉，另外，善用知識管理系統，以及著作權屬於公司的契約，都是保障公司的智慧資本的方法。
陳文敏：我要補充一點，雖然人會離開，把專業甚至客戶帶走，出去自立門戶，但品牌是帶不走的，另外在我的公司對於專案負責人會給予專案總收入一定比例的獎金，除了獎勵專案負責人外，他會很努力地去收款，就不會發生收不到尾款的事。
張君龍：顧問需要不斷的學習與成長，因此提供一個可以充份學習、成長的環境很重要，因此留住人才的不一定是優渥的薪水，很多顧問是因公司的金字招牌而留下來。
許士軍：這個問題請教陳文敏總經理，您剛剛提到，要把客戶當夢中情人，但如果這位夢中情人一點都不可愛，要怎麼辦？
陳文敏：如果的能力與規模夠大，那麼你可以因「這不是我菜」，挑選你的客戶，但如果沒辦法如此，就要學習及接納與你不同之處。畢竟不同的企業，一定有其可愛及成功之處，你要學習去看見、去發覺它的優點。不要害怕聰明或難搞的客戶，他會促使你全力以赴、快速學習。
許士軍：如何讓客戶覺得他付給你的錢是值得的，甚至物超所值？
陳文敏：不需要擔心顧客嫌你貴，要擔心的是你到底能給顧客什麼？因此公司的品牌就很重要了。此外，別忘了重要時刻「送顧客一把蔥」，幫客戶多做一些，這把蔥讓顧客物超所值，也常帶來意想不到的忠誠度提升。
許士軍：請問如何打破顧問產業跨公司合作的藩籬？
張君龍：顧問業的特性是專業導向，常常誰也不服誰，因此在合作上必須專業互補，從結合到整合，再到融合，從討論中凝聚經營共識，再落實到每條末稍神經，透過策略聯盟，有足夠的專業與資源在各構面協助客戶，可以開拓國際市場商機，並與國際大型顧問公司相抗衡。
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